謀局思變，篤行必勝。在嚴(yán)峻復(fù)雜的市場環(huán)境下，中鐵地產(chǎn)蘇州花語云萃營銷團(tuán)隊(duì)堅(jiān)持強(qiáng)基固本、持續(xù)精進(jìn)營銷內(nèi)功，通過推進(jìn)營銷市場化改革，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精細(xì)化管理、激發(fā)銷售強(qiáng)勁動(dòng)能。2024年9月實(shí)現(xiàn)銷售額約1.5億元，10月實(shí)現(xiàn)銷售額約4.2億元，單月逆勢增長約2.7億元，在行業(yè)“止跌回穩(wěn)”中實(shí)現(xiàn)了業(yè)績突破。

蘇州花語云萃熱銷現(xiàn)場（中鐵地產(chǎn)華東公司 供圖）

推進(jìn)營銷改革穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)信心

指標(biāo)穩(wěn)，首先體現(xiàn)在大盤“穩(wěn)”。

作為中鐵地產(chǎn)華東區(qū)域年度銷售指標(biāo)貢獻(xiàn)的“大盤”之一，蘇州花語云萃項(xiàng)目連月來通過“阿米巴”作戰(zhàn)模式，以“大兵團(tuán)、小組制”的運(yùn)營方式賦能營銷。新模式下，每位一線員工都成為企業(yè)經(jīng)營的主角，各小組以組長為核心，自主制定銷售計(jì)劃，全員齊心協(xié)力沖刺目標(biāo)，工作自主性和責(zé)任感極大提升；在銷售政策的激勵(lì)下，各小組之間形成你追我趕、力爭上游的競爭氛圍，充分激發(fā)出營銷團(tuán)隊(duì)的狼性作戰(zhàn)能力。

與此同時(shí)，項(xiàng)目持續(xù)推行精細(xì)化營銷管理，以小組為單位，每日下達(dá)指標(biāo)，銷售策劃負(fù)責(zé)人嚴(yán)格落實(shí)每日監(jiān)控制度，確保當(dāng)日任務(wù)保質(zhì)保量完成。全員鉚足干勁共同沖刺，組長帶隊(duì)進(jìn)行客戶攻堅(jiān)，團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力不斷提升。

蘇州花語云萃團(tuán)隊(duì)開展專題復(fù)盤（中鐵地產(chǎn)華東公司 供圖）

重塑項(xiàng)目形象打造區(qū)域標(biāo)桿

2024年3月至10月，蘇州花語云萃斬獲蘇州市相城區(qū)銷售金額、銷售面積、銷售套數(shù)“三冠王”，其中2024年10月銷售套數(shù)位居蘇州市TOP1。

數(shù)據(jù)背后是項(xiàng)目軟硬件形象的進(jìn)階和營銷策略的提升。

該項(xiàng)目深度對標(biāo)競品發(fā)掘核心優(yōu)勢、立足五大維度重塑價(jià)值體系，結(jié)合差異化的市場競爭策略與拉高打低的客戶引導(dǎo)策略，推出“相城壹號”的全新形象定位，跳脫與競品洋房、現(xiàn)房的硬性比拼，以獨(dú)特項(xiàng)目標(biāo)簽建立市場區(qū)隔、占領(lǐng)客戶心智制高點(diǎn)。

為強(qiáng)化形象展示，該項(xiàng)目提出了“6S”品質(zhì)提升策略，從外圍陣地、前場示范區(qū)、品牌館、營銷動(dòng)線、銷售道具、氛圍包裝等多方面進(jìn)行升級整改，全力營造高端體驗(yàn)。項(xiàng)目從紅線外到紅線內(nèi)精細(xì)規(guī)劃，強(qiáng)化沿街圍擋調(diào)性展示，完成展示示范區(qū)實(shí)景整改，并通過內(nèi)場動(dòng)線優(yōu)化與物料包裝更新、品牌館及工法區(qū)升級改造、子母沙盤、3D區(qū)位圖等核心道具優(yōu)化，進(jìn)一步提升參觀體驗(yàn)、夯實(shí)項(xiàng)目故事線，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目品質(zhì)調(diào)性強(qiáng)支撐。

在硬件的提升上，該項(xiàng)目同樣不遺余力。目前項(xiàng)目已完成二樓健身會(huì)所功能改造，正積極推進(jìn)架空層泛會(huì)所品質(zhì)升級，并計(jì)劃結(jié)合188頂樓打造“行政酒廊空中會(huì)所”，力爭以區(qū)域唯一的“三會(huì)所”高端社區(qū)，進(jìn)一步夯實(shí)TOP級標(biāo)桿形象。

精細(xì)客戶管理助力銷售轉(zhuǎn)化

面對“零和博弈”的存量市場，蘇州花語云萃緊抓限購政策調(diào)整、優(yōu)化購房信貸、減免稅費(fèi)等一系列利好政策，積極推行精細(xì)化客戶管理，針對不同類型客群制定個(gè)性化營銷策略，不斷提升營銷效率。

蘇州花語云萃營銷團(tuán)隊(duì)簽訂指標(biāo)任務(wù)書（中鐵地產(chǎn)華東公司 供圖）

借助數(shù)據(jù)分析工具，營銷團(tuán)隊(duì)持續(xù)優(yōu)化銷售漏斗，結(jié)合精細(xì)化的客戶分類與客情備注，更深入了解客戶偏好與抗性。對于重點(diǎn)客戶，團(tuán)隊(duì)采用精兵作戰(zhàn)策略，切實(shí)落地“一客一攻關(guān)”。從“一客一說辭”提前模擬演練，到優(yōu)惠釋放、房源擠壓、氛圍SP等多動(dòng)作的配合，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化能力持續(xù)提升。

基于區(qū)域市場庫存高企、優(yōu)質(zhì)地塊持續(xù)入市的背景，該項(xiàng)目對未來去化環(huán)境進(jìn)行提前預(yù)判，制定出以搶跑市場為核心目標(biāo)的銷售策略，緊抓當(dāng)前區(qū)域“小順勢”的機(jī)會(huì)點(diǎn)，及時(shí)根據(jù)市場、項(xiàng)目及客戶的變化，從推售政策、價(jià)格政策、促銷政策等多方面靈活調(diào)整，確保高效搶收。

與此同時(shí)，為確保銷售需求的快速響應(yīng)，該項(xiàng)目實(shí)行“三策分離”制度，策劃各司其職，深入各條線進(jìn)行高效對接、持續(xù)賦能。以銷售為導(dǎo)向，策劃團(tuán)隊(duì)快速落地一周一策，借熱點(diǎn)、造節(jié)點(diǎn)、跟政策、強(qiáng)推廣，并通過波段式促銷與多元化活動(dòng)支持，持續(xù)為銷售提供強(qiáng)有力的獲客支持，貢獻(xiàn)出業(yè)績增長的策劃力量。

深挖短直流量強(qiáng)化線上獲客

面對新媒體時(shí)代的傳播環(huán)境變化，蘇州花語云萃緊跟趨勢，建立線上商機(jī)組，升級新媒體獲客全域經(jīng)營，通過數(shù)字化營銷方式，持續(xù)拓寬流量場景、提升獲客效率，并實(shí)現(xiàn)從流量到銷量的突破。

該項(xiàng)目通過創(chuàng)意短視頻持續(xù)深化價(jià)值傳播，合理進(jìn)行每日直播鋪排，并及時(shí)進(jìn)行復(fù)盤、優(yōu)化，不斷提升留資質(zhì)量。在直播方面，實(shí)現(xiàn)單日場觀3.5W+、留資22組的佳績，并登上蘇州開發(fā)商直播間榜首、全國在播留資榜T0P5，約6%的高轉(zhuǎn)訪率，領(lǐng)先行業(yè)平均水平。

為打通線上成交閉環(huán)，銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)置專人對接線上客資，同時(shí)對安居客等線上媒體進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營，目前項(xiàng)目已實(shí)現(xiàn)線上成交8套的轉(zhuǎn)化成果，有效降低獲客成本，自銷占比逐步提升。

大干一百天，決戰(zhàn)全年勝。中鐵地產(chǎn)蘇州花語云萃將繼續(xù)深化營銷改革，不斷精進(jìn)營銷業(yè)務(wù)能力，同時(shí)立足蘇州TOP1的紅盤熱勢，以更強(qiáng)的干勁與決心，搶市場、搶簽約、搶回款，奮力沖刺業(yè)績更高峰。