走進(jìn)一家商場，逛完熟悉的商鋪，是不是少了點新鮮感呢？這就是“首店”效應(yīng)。所謂“首店”，是指某一消費品牌在特定區(qū)域開設(shè)的第一家店，或是傳統(tǒng)品牌通過創(chuàng)新業(yè)態(tài)和模式形成的新店，有助于打破商鋪“千店一面”、產(chǎn)品同質(zhì)化等現(xiàn)象。“首店經(jīng)濟(jì)”恰是點燃消費動力與城市活力的一條引線。

中鐵地產(chǎn)城市運營公司天津鐵建廣場自開業(yè)以來，始終聚焦“首店”的引進(jìn)和推廣?！艾F(xiàn)在連工作日來鐵建廣場聚餐，都要排隊等著‘翻臺’，周末的排隊時間會更長?！?1日晚上7點，錢女士下班后帶著一家人來到天津鐵建廣場4層海底撈就餐，餐廳前排隊的顧客已經(jīng)坐了好幾撥。海底撈作為該項目2019年引進(jìn)的河北區(qū)“首店”，現(xiàn)在已經(jīng)成為了周邊市民休閑聚餐的首選“香餑餑”。

6月以來，從炎炎酷暑到秋高氣爽，天津項目組多措并舉促招商，招商率從84.6%攀升至94.4%，在短短3個月的時間里實現(xiàn)了10個百分點的逆襲增長，提前百余天突破了年終招商率90%的任務(wù)指標(biāo)。連續(xù)6家河北區(qū)首店品牌接踵而至入駐天津鐵建廣場，從網(wǎng)紅茶飲到倉儲購物、從休閑娛樂到潮流定向，首店業(yè)態(tài)更加多元，增長趨勢愈發(fā)強(qiáng)勁，成為激活河北區(qū)乃至天津市需求潛力的“流量密碼”。

應(yīng)天時：順勢而為謀發(fā)展

隨著各地相繼推出促進(jìn)消費的優(yōu)惠政策，復(fù)商復(fù)市讓都市的“煙火氣”逐漸升溫。天津項目組搶抓機(jī)遇、迎頭趕上，結(jié)合項目區(qū)域定位及消費習(xí)慣變化，因勢利導(dǎo)優(yōu)化招商方案。

年初以來，項目組重新規(guī)劃業(yè)態(tài)，壓縮教培板塊，持續(xù)加大餐飲品牌招商力度，通過商業(yè)項目掃街、內(nèi)部資源挖潛、優(yōu)質(zhì)商戶開發(fā)等措施，先后洽談并引進(jìn)了妙街、泰合拌飯、喜茶“首店”品牌，有效豐富了餐飲品類，為顧客提供了多樣化就餐選擇。

此外，項目組針對顧客消費畫像補(bǔ)充各業(yè)態(tài)新品牌，以沉浸感強(qiáng)、體驗感新為準(zhǔn)繩，先后洽談并引進(jìn)了桔子爺爺、康溪盛世臺球、深藍(lán)密室逃脫“首店”品牌，在提升項目出租率的同時，把為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為出發(fā)點和落腳點，側(cè)重選擇時尚潮流、市場成熟、口碑好、呼聲高的品牌，不斷增強(qiáng)廣大顧客滿意度。

中鐵地產(chǎn)天津鐵建廣場七夕“氣球雨”燃爆津城（史兵程 攝）

取地利：區(qū)位優(yōu)勢添動力

對于廣大商戶來說，一個好的地理位置是事半功倍的先導(dǎo)。坐落于天津市河北區(qū)金鐘河大街與中環(huán)線交口的天津鐵建廣場，是一個全業(yè)態(tài)社區(qū)型購物中心，日均客流量約1.2萬人次，輻射兩公里范圍內(nèi)的居民和家庭式客群，通過5年來的經(jīng)營積累，正逐漸成長為集教育培訓(xùn)、購物、休閑、娛樂、餐飲于一體的河北區(qū)旗艦商業(yè)中心。項目位于地鐵6號線民權(quán)門站上蓋，無論酷暑還是嚴(yán)寒，顧客可以從商場直入地鐵站，實現(xiàn)交通便捷無憂；商場周邊優(yōu)質(zhì)教學(xué)資源豐富，毗鄰河北區(qū)第二實驗小學(xué)、紅光中學(xué)、鐵道職業(yè)技術(shù)學(xué)院、工藝美術(shù)學(xué)院等各級院校，從義務(wù)教育到職業(yè)教育應(yīng)有盡有；項目附近的公共醫(yī)療資源齊全，10分鐘內(nèi)的車程便可直達(dá)三甲天津中醫(yī)藥大學(xué)第二附屬醫(yī)院和一甲中山北醫(yī)院，為周邊居民提供了可靠的醫(yī)療保障；距離商場不到2公里的天津市百年歷史景點北寧公園，更是給項目增添了一份厚重和沉穩(wěn)。

天津鐵建廣場直達(dá)地鐵6號線交通便捷（韓明非 攝）

得人和：精兵強(qiáng)將顯神通

做好招商是保證項目健康發(fā)展的關(guān)鍵抓手，也是天津鐵建廣場吸引各類“首店”品牌“近悅遠(yuǎn)來”的“引力場”。面對行業(yè)間日益激烈的競爭態(tài)勢，天津項目組招商團(tuán)隊注重人員專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)，精研招商談判策略，持續(xù)提升招商質(zhì)效，僅僅3個月，共引進(jìn)18家商戶，簽約面積達(dá)5500余平米，為項目高質(zhì)量發(fā)展注入強(qiáng)勁動力。

為了向標(biāo)桿看齊，天津項目組派出商業(yè)條線人員到成都186Mall項目進(jìn)行實地觀摩學(xué)習(xí)。招商人員重點走訪了186Mall的在營商戶，結(jié)合項目周邊情況所進(jìn)行的招商定位，針對每一層的招商方向進(jìn)行了重點分析。大家一路看、一路聽、一路議，項目的好經(jīng)驗、好做法，看得見、摸得著，招商人員收獲啟發(fā)很大。此外，招商人員還積極參加城市運營公司開展的三支人才隊伍建設(shè)培訓(xùn)，并組織召開招商談判策略經(jīng)驗交流會，依托各類專業(yè)培訓(xùn)的指導(dǎo)定向，大家分清了項目的優(yōu)劣勢，明確了“豐富餐飲品牌數(shù)量，提升零售品牌級次，增加兒童體驗互動及休閑娛樂業(yè)態(tài)”的商場調(diào)改路徑。

細(xì)化分工、明確責(zé)任是落實好招商運營、改善項目困境的前提。天津項目組根據(jù)年度任務(wù)指標(biāo)及招商規(guī)劃，以盡快解決空鋪難題為招商工作重心，充分結(jié)合樓層業(yè)態(tài)搭配及有限的招商人員力量，把各樓層空鋪去化責(zé)任到人。項目操盤手總體把控，分管領(lǐng)導(dǎo)牽頭負(fù)責(zé)，職能部門持續(xù)跟進(jìn)，招商人員針對餐飲業(yè)態(tài)、娛樂體驗業(yè)態(tài)、生活配套業(yè)態(tài)、零售業(yè)態(tài)受領(lǐng)任務(wù)、細(xì)化分工，打響“空鋪”殲滅戰(zhàn)。

為了實現(xiàn)品牌商戶早日入駐，天津項目組招商人員對現(xiàn)有店鋪進(jìn)行重新梳理，結(jié)合業(yè)態(tài)布局規(guī)劃調(diào)整，對區(qū)域內(nèi)競品項目品牌進(jìn)行深度掃街，同時調(diào)研了涵蓋購物中心至街區(qū)底商的各類業(yè)態(tài)商戶，主動與河北區(qū)有進(jìn)駐意向的“首店”品牌進(jìn)行重點洽談。經(jīng)過前期掃街及市場調(diào)研后，積累了多批意向商戶。為了促進(jìn)招商成功，項目組還舉辦了周末暖場專項活動，以體驗性好、互動性強(qiáng)的小鴨子、小魚、小烏龜展覽作為噱頭，極大帶動了以兒童為主的家庭客層入場消費，有效提升商場熱度，也大大增加了商戶看場后的簽約成功率。針對看場后仍有意向的商戶，招商人員從項目解讀、商業(yè)資源儲備、鋪位切分與租金分解、業(yè)態(tài)規(guī)劃與品牌落位四個方面做好談判前期準(zhǔn)備工作，堅持分工明確一致對外、招商動作完整到位、以我為主堅守定位、保持一致堅守租金、多管齊下推動合作、把握節(jié)奏當(dāng)機(jī)立斷六大策略，在談判期間緊緊抓住商戶心理，憑借高質(zhì)量招商策略吸引優(yōu)質(zhì)品牌集聚場內(nèi)，商戶簽約率得到穩(wěn)步提升。

天津項目組召開招商談判策略經(jīng)驗交流會（韓明非 攝）

10月份，將有麥頌KTV、酷動數(shù)碼蘋果授權(quán)店、小義哥打邊爐、大濤配鏡工廠店等多家河北區(qū)“首店”品牌意向入駐天津鐵建廣場，屆時項目有望徹底告別空鋪，實現(xiàn)滿鋪經(jīng)營。新商戶的欣然加入，老商戶的頻頻續(xù)約，既是對顧客的一份承諾，更是對商場的一份信心。天津鐵建廣場將不斷培育“首店經(jīng)濟(jì)”沃土，加大對首店首發(fā)商戶的政策激勵，打造“首店經(jīng)濟(jì)發(fā)展生態(tài)圈”，實現(xiàn)以商招商，激發(fā)商業(yè)綜合體活力動能，讓更多高質(zhì)量品牌愿意來、留得下、開得好，在津沽大地上真正打出中國鐵建商業(yè)地產(chǎn)的品牌影響力和號召力。

【編輯：敏業(yè)】