2022年4月，中鐵地產(chǎn)中南公司入圍中國鐵建2021年度非工程板塊三級公司效益20強(qiáng)，位列第九位。2022年5月，該公司在售的6個項(xiàng)目中，全部進(jìn)入所在城市板塊的前三名。2022上半年，在中鐵地產(chǎn)全口徑年度銷售完成率排名中，中南公司獲得第三名，同比提升5位。逆勢發(fā)展，得益于營銷體系市場化深入推進(jìn)。

“在中鐵地產(chǎn)黨委正確領(lǐng)導(dǎo)下，中南公司黨總支積極決策部署，組織改革、快速決策、團(tuán)隊重塑、強(qiáng)化考核和加強(qiáng)監(jiān)督等營銷體系市場化改革有序鋪開?！敝心瞎军h總支書記、執(zhí)行董事孫宏偉介紹說。

審批環(huán)節(jié)砍掉70%的流程，節(jié)點(diǎn)時間控制在12小時內(nèi)

“市場化不僅是招幾個市場化人才，而是遵循市場化規(guī)律，專業(yè)人做專業(yè)事，以營銷為導(dǎo)向推進(jìn)項(xiàng)目工作……從而系統(tǒng)性提升整個公司的市場化水平?！边@是中南公司總經(jīng)理、黨總支副書記廖玲輝對市場化的理解，他具體“操盤”中南公司營銷市場化工作。

2021年1-6月中南公司僅完成全年任務(wù)的26.47%。營銷工作的市場意識、運(yùn)行機(jī)制、管控模式、權(quán)責(zé)體系等距離市場化企業(yè)較遠(yuǎn)，2021年營銷管理人員流失率高達(dá)70%。

2021年下半年開始，在中鐵地產(chǎn)組織體系改革、撤銷事業(yè)部，實(shí)現(xiàn)扁平化、平臺化的大背景下，2022年初，中鐵地產(chǎn)倡導(dǎo)“五步三天”決策機(jī)制，要求事項(xiàng)控制在五個步驟和三天以內(nèi)完成。中南公司進(jìn)一步細(xì)化流程管理，縮短決策鏈條，決策機(jī)制更為靈活，及時應(yīng)對市場變化。

改革前，營銷月度招采計劃的流程為“兩級十步”,即項(xiàng)目層面三步，區(qū)域?qū)用鎻慕?jīng)辦人到總經(jīng)理簽批共七步。改革后，月度采購額在30萬元以下的流程僅有三步，即項(xiàng)目營銷負(fù)責(zé)人—區(qū)域營銷中心負(fù)責(zé)人—項(xiàng)目操盤手，超過30萬元的僅有四步。月度銷售激勵流程、全民營銷獎勵流程、銷售政策申請流程、現(xiàn)場價格優(yōu)惠流程等也都由原來最多十步，縮短到三四步。

3月24日，中南公司營銷審批上線應(yīng)用。借用線上OA審批表單化，通過區(qū)分決策事項(xiàng)、費(fèi)用額度，用固定流程取代呈批件，審批人、匯報維度標(biāo)準(zhǔn)化、確保流程發(fā)起者能快速成文，快速反饋。

“原來審批流程項(xiàng)目走一遍，區(qū)域總部走一遍，第一個流程要作為第二個流程的附件，現(xiàn)在要一個流程就做完了?！变N售支持經(jīng)理介紹說，“針對審批時間明確要求：單個節(jié)點(diǎn)時間不得超過12小時，未按時審批的扣除當(dāng)月績效5分/人·次。”

2022年上半年有兩個窗口期，五一前后，5天時間完成月度銷售額的30%；5月底到6月20日左右，3周左右取得月度銷售額歷史最高。

保持營銷管理人員10%-20%的流動率

“2022年4月至5月，營銷條線管理人員從38人精減至24人?！比肆Y源部部長介紹說，同時，在崗專業(yè)人員占比上升了21%，基本實(shí)現(xiàn)專業(yè)人做專業(yè)事，深度遵循市場化規(guī)律。

“從目前來看，我們要解決的是項(xiàng)目‘銷’的問題，從公司長遠(yuǎn)發(fā)展來看，需要持續(xù)提升我們的‘營造’能力?！币晃回?fù)責(zé)人介紹說，持續(xù)提升項(xiàng)目價值體系梳理及打造能力，以十大價值體系為抓手，打造一支“營造”能力強(qiáng)的營銷團(tuán)隊。

通過與標(biāo)桿對標(biāo)學(xué)習(xí)、客戶深度研究、創(chuàng)新思考三個方面，提升產(chǎn)品創(chuàng)新力，打造屬于中南公司的特色產(chǎn)品，從而引領(lǐng)市場壯大發(fā)展。把營銷團(tuán)隊納入公司總體人力及企業(yè)文化管理體系，從新員工入職、企業(yè)文化認(rèn)同、自銷培訓(xùn)體系、薪酬及福利管理等方面進(jìn)行有效、系統(tǒng)性提升，增強(qiáng)自銷團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力。

為了實(shí)現(xiàn)對營銷工作的“特殊支持”，定向挖掘優(yōu)秀校招生，“煥新力”校招生余琴入職僅兩個月就成交7套，創(chuàng)案場新人成交紀(jì)錄。

銷售工作性質(zhì)、責(zé)任和節(jié)奏相比于企業(yè)其他管理人員更要做到“不養(yǎng)閑人”，絕對不允許銷售系統(tǒng)的管理人員產(chǎn)生“躺在功勞簿”上吃老本的思想。

營銷全員與項(xiàng)目銷售業(yè)績100%掛鉤

出臺《營銷績效考核管理辦法》和《營銷體系薪酬職級管理辦法》兩項(xiàng)支持政策，樹立“向指標(biāo)要績效”的意識。嚴(yán)考核，高激勵，薪酬分配充分體現(xiàn)指標(biāo)貢獻(xiàn)情況。

完善薪酬及考核體系，將所有營銷人員的收入與業(yè)績密切掛鉤，按月進(jìn)行考核，強(qiáng)化及時激勵。2022年4月，營銷中心負(fù)責(zé)人績效考核系數(shù)為0.81，在31名管理人員中排名第十三。在接受考核的人員中，最高系數(shù)為1.05，最低僅為0.2，拉開了收入差距。

營銷管理人員由較為穩(wěn)定的傭金制，改為績效制，指標(biāo)占80%，個人任務(wù)績效占20%；一線銷售人員實(shí)行底薪和傭金，并增加了激勵獎勵。激勵制更加調(diào)動銷售人員的積極性，比如難點(diǎn)庫存房源去化獎，一套最高可額外獎勵1000元。此外，還打破了銷售人員的“編制束縛”。

通過靈活的獎罰機(jī)制不斷刺激置業(yè)顧問團(tuán)隊。打通快速支付全民營銷費(fèi)用的有效渠道，原來“回款”后才發(fā)放獎勵，后來提前到“簽約”發(fā)放，最后在集團(tuán)公司的改革下，實(shí)現(xiàn)了“認(rèn)購”即發(fā)獎勵。

“松綁”與“監(jiān)督”同步

2021年，中南公司提倡“越級匯報”“越位不越權(quán)”等管理理念，通過合理“放權(quán)松綁”,營銷管理中心有更多自由裁量權(quán)、臨機(jī)處置權(quán)。同時健全容錯糾錯機(jī)制，卸下包袱、輕裝上陣、勇于擔(dān)當(dāng)。在遵守議事決策等相關(guān)程序的前提下，樹立擔(dān)當(dāng)意識，以強(qiáng)烈的責(zé)任感，創(chuàng)造性地開展工作，以便適應(yīng)瞬息萬變的市場。

同時，要求制定案場管理制度，規(guī)范銷售行為，加強(qiáng)案場監(jiān)督管理，聯(lián)動審計、巡察加強(qiáng)案場合規(guī)性的培訓(xùn)、監(jiān)督、檢查，不斷進(jìn)行前置風(fēng)險提示，提高防控意識。2022年開展了營銷費(fèi)用專項(xiàng)審計和專項(xiàng)巡察，依托黨建作風(fēng)建設(shè)和反腐倡廉的工作機(jī)制，強(qiáng)化營銷系統(tǒng)不敢腐的震懾，扎牢不能腐的籠子，增強(qiáng)不想腐的自覺，保障營銷系統(tǒng)穩(wěn)定運(yùn)行。

【編輯：金雨】